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Programa de contenidos
Temario del curso de Gestión Comercial Inmobiliaria
Formación 100% online de 540 horas estructurada en 17 temas, más prácticas en empresa. Aprenderás todo el ciclo de la intermediación: captación, valoración, marketing, venta, financiación y fiscalidad de inmuebles.
🕐 540 horas
🏢 Prácticas en empresa
💻 100% online, a tu ritmo
📜 Título propio
🏢 Prácticas en empresa
💻 100% online, a tu ritmo
📜 Título propio
Tema 1. El mercado y la profesión inmobiliaria 25 h
- El sector inmobiliario en España: agentes, ciclos y funcionamiento del mercado
- La agencia inmobiliaria: tipos, servicios y modelos de negocio
- El perfil del agente comercial inmobiliario: funciones, competencias y código deontológico
- Zonificación y estudio de mercado de la zona de trabajo (farming)
Tema 2. Prospección y generación de cartera 25 h
- Fuentes de captación: prescriptores, bases de datos, portales, redes de contactos
- Técnicas de prospección: puerta fría, buzoneo, telemarketing y prospección digital
- La marca personal del agente y el trabajo de zona
- Organización de la actividad: agenda comercial, CRM y seguimiento de contactos
Tema 3. Técnicas de captación de inmuebles 30 h
- El contacto con el propietario: primera entrevista y argumentario de captación
- Tratamiento de objeciones del propietario: precio, exclusiva, honorarios
- La nota de encargo: encargo en exclusiva y sin exclusiva, contenido y validez
- Documentación del inmueble a recabar en la captación
- Preparación del inmueble para su comercialización
Tema 4. Valoración de inmuebles y alquileres 30 h
- Conceptos de valor, precio y tasación: diferencias y usos
- Métodos de valoración: comparación, coste, capitalización de rentas y residual
- El análisis comparativo de mercado (ACM) paso a paso
- Valoración de alquileres y cálculo de rentabilidad
- Elaboración y presentación del informe de valoración al propietario
Tema 5. El plan de marketing del inmueble 25 h
- Definición del público objetivo y posicionamiento del inmueble
- Estrategia de precio de salida y su revisión
- El dosier de comercialización y el plan de difusión
Tema 6. Promoción y presentación del inmueble 30 h
- Preparación del inmueble: home staging y mejora de la presentación
- Fotografía, vídeo y tour virtual: pautas para un reportaje eficaz
- Redacción de anuncios que venden: titular, descripción y llamada a la acción
- Cartelería, escaparate de agencia y acciones en la zona
Tema 7. Venta online e inmobiliaria digital 35 h
- Portales inmobiliarios: publicación, posicionamiento y gestión de contactos
- La web de la agencia y la captación de leads
- Redes sociales para inmobiliarias: contenidos, anuncios y comunidad
- Herramientas digitales: CRM inmobiliario, firma digital y visitas virtuales
- Atención al cliente online y gestión de la reputación
Tema 8. Venta personal inmobiliaria 40 h
- La entrevista con el comprador: detección de necesidades y cualificación
- Preparación y realización de visitas al inmueble
- Argumentación de ventas y tratamiento de objeciones del comprador
- Técnicas de cierre: la propuesta de compra y la reserva
- Negociación entre las partes y defensa de los honorarios
- Seguimiento postventa y fidelización: recomendaciones y repetición
Tema 9. Organización del equipo comercial 30 h
- Estructura y dimensionamiento de la red de ventas de una agencia
- Reparto de zonas, carteras y objetivos comerciales
- Previsión de ventas y cuotas: fijación y seguimiento
Tema 10. Selección y desarrollo del equipo de ventas 30 h
- Perfiles comerciales: reclutamiento y selección de agentes
- Acogida, formación inicial y formación continua del equipo
- Sistemas de retribución: fijo, variable y comisiones
Tema 11. Liderazgo, motivación y control del equipo 30 h
- Estilos de liderazgo y dirección de reuniones comerciales
- Motivación del equipo e incentivos no económicos
- Evaluación del desempeño: KPIs comerciales y cuadro de mando
- Gestión de conflictos en el equipo de ventas
Tema 12. Inglés para la atención al cliente 40 h
- Recepción y atención presencial y telefónica del cliente extranjero
- Fórmulas de cortesía, presentaciones y concertación de citas
- Gestión de quejas, reclamaciones e incidencias en inglés
Tema 13. Inglés aplicado a la venta inmobiliaria 50 h
- Vocabulario del inmueble: tipos de vivienda, estancias, características y estado
- La visita al inmueble en inglés: presentación y argumentación
- Negociación de condiciones: precio, plazos y forma de pago
- Comunicación escrita: emails, anuncios y descripciones de inmuebles en inglés
- Documentación comercial habitual en inglés (reserva, propuesta de compra)
Tema 14. Marco jurídico de la intermediación inmobiliaria 35 h
- Derechos reales, propiedad y cargas: nociones esenciales
- El Registro de la Propiedad y el Catastro: nota simple e información registral
- Documentación del inmueble: escrituras, cédula de habitabilidad, certificado energético, ITE
- Normativa de protección del consumidor y de protección de datos en la agencia
- Prevención del blanqueo de capitales: obligaciones del agente
Tema 15. Contratos de la operación inmobiliaria 30 h
- El contrato de arras: tipos (confirmatorias, penales, penitenciales) y consecuencias
- El contrato de compraventa: contenido, cláusulas y firma en notaría
- El contrato de arrendamiento: LAU, duración, fianza y actualización de rentas
- Comunidades de propietarios y su incidencia en la operación
- Gestión documental completa del expediente hasta la firma
Tema 16. Financiación de operaciones inmobiliarias 30 h
- El préstamo hipotecario: elementos, plazos, tipos fijo, variable y mixto
- La Ley de Crédito Inmobiliario: FEIN, FiAE y proceso de contratación
- Tasación oficial, ratio de financiación y capacidad de endeudamiento del cliente
- Gastos de la operación para comprador y vendedor
- Cómo acompañar al cliente en la búsqueda de financiación
Tema 17. Fiscalidad de las operaciones inmobiliarias 25 h
- Impuestos en la compraventa: ITP, IVA y AJD según el tipo de operación
- La plusvalía municipal y la ganancia patrimonial en el IRPF
- Fiscalidad del alquiler para propietario e inquilino
- IBI y otros tributos asociados a la propiedad
- Casos prácticos: cálculo de la carga fiscal de operaciones tipo
🏢 Módulo de prácticas en empresa
- Prospección y apoyo en la captación de inmuebles
- Publicación y difusión de inmuebles en portales y redes
- Acompañamiento en visitas y atención al cliente
- Preparación de documentación de operaciones
💼 Salidas profesionales
- Agente o asesor inmobiliario en agencias y franquicias
- Comercial de promotoras y servicios inmobiliarios
- Captador/prospector inmobiliario
- Gestor de alquileres y carteras de inmuebles
- Responsable de equipo comercial en agencia
- Emprendimiento: apertura de agencia propia o agente autónomo
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